Coût d’acquisition client (CAC) : définition et calcul
Le coût d’acquisition client (CAC) est la somme dépensée en marketing sur une période, divisée par le nombre de nouveaux clients qu’elle a apportés.
Par Berend Vrakking, fondateur de Product Metrics. Mis à jour le 28 octobre 2026.
CAC : formule
CAC = dépenses marketing ÷ nouveaux clients acquis
Google Ads calcule son propre CAC : les dépenses publicitaires allouées à l’acquisition de nouveaux clients, divisées par le nombre de nouveaux clients uniques acquis via la campagne. Cette entrée prend la forme simple, toutes les dépenses de la période divisées par les nouveaux clients. Le nCAC (new customer acquisition cost) est le même calcul, limité strictement aux clients qui n’avaient jamais acheté.
CAC : exemple
| Poste | Valeur |
|---|---|
| Dépenses publicitaires | 6 000,00 € |
| Nouveaux clients acquis | 75 |
| CAC (6 000,00 € ÷ 75) | 80,00 € |
| Profit sur la première commande | 50,00 € |
| Reste à récupérer sur les commandes suivantes (80,00 € − 50,00 €) | 30,00 € |
Chaque nouveau client a coûté 80,00 €, et sa première commande en a remboursé 50,00 €. Les 30,00 € restants ne reviennent que s’il commande à nouveau. Données illustratives.
Le CAC produit par produit
Par produit, le CAC pose deux questions : combien de ses acheteurs sont nouveaux pour la boutique, et combien ses annonces coûtent par nouvel acheteur. Certains produits recrutent à bas prix ; d’autres se vendent surtout à des clients déjà acquis. Un CAC unique pour le compte mélange les deux.
Product Metrics affiche le nCAC, le coût d’un nouveau client, par produit et en moyenne. Full Signal Tracking envoie les nouveaux clients à Google Ads et à Meta comme une conversion à part, et la moyenne divise les dépenses publicitaires par ces nouveaux clients.
Combien payer pour un nouveau client
Comparez le CAC au profit de la première commande, puis à celui des commandes suivantes si vous savez à quelle fréquence vos clients reviennent. Dans l’exemple, un client qui recommande une fois avec le même profit de 50,00 € rapporte 100,00 € en tout : le CAC de 80,00 € est couvert, et il reste 20,00 €. Données illustratives.
CAC : erreur fréquente
Diviser les dépenses publicitaires par toutes les commandes. C’est un coût par vente, pas un CAC : chaque client fidèle compté dans le calcul fait paraître les nouveaux clients moins chers qu’ils ne l’ont été.
CAC : questions fréquentes
Que veut dire CAC ?
Quelle différence entre CAC et CPA ?
Quelles dépenses compter dans le CAC ?
Étape suivante
Calculez votre CAC et la valeur vie client, puis augmentez la priorité des produits qui recrutent de nouveaux clients à un CAC que leurs commandes remboursent.
- Calculateur de CAC et de valeur vie client (en anglais)Le CAC, la valeur vie client et le ratio LTV:CAC.
- Customer acquisition cost for ecommerce (en anglais)La formule, le nCAC et ce que vous pouvez payer pour un nouveau client.
Pour aller plus loin
- ROI marketingLe profit du marketing une fois son coût payé.
- CAC vs CPA (en anglais)Le coût d’un nouveau client face au coût de toute conversion.
- Calculateur de MER et de nCAC (en anglais)L’efficacité marketing et le coût d’un nouveau client.
- Taux de réachatCe qui décide si une première commande finit par rembourser le CAC.
- LTV:CAC ratio for ecommerce (en anglais)Comparer ce qu’un client rapporte à ce qu’il a coûté.
- CAC (en anglais)L’entrée anglaise, avec le même mois.
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