Calcula el margen de contribución de tus productos
El margen de contribución es lo que deja una venta después de sus costes variables: ingresos sin IVA − costes variables. Aquí, los costes variables son el coste del producto, el envío, las comisiones de pago, el embalaje y las devoluciones, que entran como coste medio por pedido. Obtienes el margen en importe y en porcentaje, y el ROAS de equilibrio (break-even ROAS) que marca para tus anuncios.
Tu resultado
Cada pedido deja 44,33 € (44,3 %) para anuncios y costes fijos.
- Margen de contribución por pedido
- 44,33 €
- Margen de contribución (%)
- 44,3 %
- ROAS de equilibrio
- 2,26
- 2,73 si tus valores de conversión incluyen IVA
- Precio sin IVA
- 100,00 €
- Beneficio bruto (tras el coste del producto)
- 55,00 €
- Comisiones de pago
- 2,67 €
- Provisión por devoluciones
- 1,50 €
- Total de costes variables
- 55,67 €
- Margen de contribución
- 44,33 €
- Margen de contribución total
- 22.165 €
- Resultado tras costes fijos
- 7.165 €
- Pedidos para cubrir los costes fijos
- 339
Importes por pedido, sin IVA. La inversión publicitaria queda fuera: el ROAS de equilibrio la compara con el margen de contribución.
El cálculo funciona igual en cualquier moneda: el selector de moneda solo cambia el símbolo, sin convertir importes, y el margen en porcentaje y el ROAS de equilibrio no dependen de ella.
Los valores iniciales son datos ilustrativos.
Cómo funciona
Cómo se calcula el margen de contribución, paso a paso con los valores iniciales.
Los valores iniciales describen un pedido: precio de venta de 121,00 € con un 21 % de IVA, 45,00 € de coste del producto, 5,00 € de envío, una comisión de pago del 2 % más 0,25 €, 1,50 € de embalaje y un 10 % de pedidos devueltos, a 15,00 € cada devolución. Datos ilustrativos.
| Paso | Cálculo | Resultado |
|---|---|---|
| Precio sin IVA | 121,00 € ÷ 1,21 | 100,00 € |
| Coste del producto | Sin IVA | 45,00 € |
| Envío | Por pedido | 5,00 € |
| Comisiones de pago | 121,00 € × 2 % + 0,25 € | 2,67 € |
| Embalaje | Por pedido | 1,50 € |
| Provisión por devoluciones | 10 % × 15,00 € | 1,50 € |
| Total de costes variables | Suma de los cinco costes anteriores | 55,67 € |
| Margen de contribución | 100,00 € − 55,67 € | 44,33 € |
| Margen de contribución (%) | 44,33 € ÷ 100,00 € | 44,3 % |
| ROAS de equilibrio | 1 ÷ 0,4433 | 2,26 |
Con 500 pedidos y 15.000 € de costes fijos al mes, el margen de contribución total es de 22.165,00 € y quedan 7.165,00 € tras los costes fijos. Desde el pedido 339, los costes fijos están cubiertos.
Fórmula
¿Qué es el margen de contribución? Los ingresos menos los costes que trae cada venta.
El margen de contribución es lo que cada venta aporta para pagar los costes fijos y la publicidad. Se expresa por unidad (o por pedido), en total para un periodo o en porcentaje de los ingresos. Calcúlalo sobre los ingresos sin IVA: el IVA no es tuyo.
Un coste es variable si lo pagas con cada pedido, y fijo si lo pagas aunque no vendas. Los fijos (alquiler, sueldos, software) quedan fuera, y la inversión publicitaria también, para poder compararla después con el margen.
No es lo mismo que el margen bruto, el markup o el beneficio neto. El margen bruto solo resta el coste del producto. El markup (margen sobre el coste) se calcula sobre el coste, no sobre el precio. El beneficio neto lo resta todo, también los costes fijos y la publicidad. El margen de contribución queda en medio y marca cuánto puede costar la publicidad.
- Margen de contribución = ingresos sin IVA − costes variables
- Margen de contribución unitario = precio sin IVA − costes variables por unidad
- Margen de contribución total = margen unitario × unidades vendidas
- Margen de contribución (%) = margen de contribución ÷ ingresos sin IVA
El coste, el peso del envío y la tasa de devolución cambian de un producto a otro. Por eso conviene calcularlo por producto, como en el ejemplo de dos productos más abajo.
Cómo calcular el ROAS: fórmula y calculadoraPerformance Max para ecommerce: qué productos escalarMargen de contribución: definición y ejemploMargen bruto: definición y fórmulaCalculadora de margen y markup (en inglés)POAS vs ROAS (en inglés)Ejemplo
Mismos ingresos, distinto margen de contribución.
Los productos A y B se venden al mismo precio, 100,00 € sin IVA. B pesa más, cuesta más y se devuelve más. Datos ilustrativos.
| Concepto | Producto A | Producto B |
|---|---|---|
| Precio sin IVA | 100,00 € | 100,00 € |
| Coste del producto | 45,00 € | 55,00 € |
| Envío | 5,00 € | 9,00 € |
| Comisiones de pago | 2,67 € | 2,67 € |
| Embalaje | 1,50 € | 3,00 € |
| Devoluciones (10 % y 20 %) | 1,50 € | 5,00 € |
| Margen de contribución | 44,33 € | 25,33 € |
| Margen de contribución (%) | 44,3 % | 25,3 % |
| ROAS de equilibrio | 2,26 | 3,95 |
Con 100 pedidos de cada uno, los dos generan 10.000,00 € de ingresos. A aporta 4.433,00 € y B solo 2.533,00 €. B necesita un ROAS de 3,95 para no perder dinero con sus anuncios, frente al 2,26 de A.
Un descuento del 10 % sale casi entero del margen: el de B baja de 25,33 € a 15,57 € por pedido. En publicidad, da más prioridad a los productos con más margen y menos a los que apenas cubren sus costes.
Es un cálculo antes de costes fijos y publicidad: no es tu beneficio neto ni dice qué anuncio trajo la venta.
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Del margen de contribución al ROAS de equilibrio, producto a producto.
El ROAS de equilibrio es 1 ÷ margen de contribución. Con los valores iniciales: 1 ÷ 0,4433 = 2,26. Por debajo de ese ROAS, los anuncios de este pedido cuestan más de lo que deja. Si tus valores de conversión en Google Ads incluyen IVA, compara con 2,73.
Como el margen cambia por producto, el ROAS de equilibrio también. Product Metrics trabaja con el ROAS desde el primer día; conecta tus márgenes y pasas al POAS, el beneficio sobre la inversión publicitaria, donde 1 es el punto de equilibrio.
Calculadora de ROAS de equilibrio (en inglés)Preguntas sobre el margen de contribución, respondidas.
¿Cuál es la fórmula del margen de contribución?
¿Qué diferencia hay entre el margen de contribución unitario y el porcentual?
¿Qué costes son variables y cuáles fijos?
¿El margen de contribución se calcula con o sin IVA?
¿Cómo se tratan las devoluciones en el margen de contribución?
¿Qué relación tiene el margen de contribución con el ROAS?
Mira el margen y el rendimiento de cada producto, no una media.
Product Metrics segmenta tus productos por clics en anuncios y rendimiento frente a tu objetivo, y escribe cada segmento en una etiqueta de Merchant Center que usan tus campañas.