Cómo calcular el ROAS: fórmula y calculadora
Cómo calcular el ROAS: ingresos atribuidos ÷ inversión publicitaria. Con calculadora gratuita, un ejemplo paso a paso y cómo saber si tu ROAS deja beneficio.
Para calcular el ROAS, divide los ingresos atribuidos a tus anuncios entre lo que costaron en el mismo periodo: 9.000 € de ingresos con 2.000 € de inversión dan un ROAS de 4,5. Si solo quieres tu cifra, ve directo a la calculadora.
El ROAS (return on ad spend, retorno de la inversión publicitaria) mide ingresos, no beneficio: no descuenta el coste del producto, el envío ni las devoluciones. La definición completa está en qué significa el ROAS, en el glosario.
¿Cómo se calcula el ROAS?
El ROAS se calcula dividiendo los ingresos atribuidos a los anuncios entre la inversión publicitaria del mismo periodo:
ROAS = ingresos atribuidos a los anuncios ÷ inversión publicitariaPor ejemplo, una tienda invierte 2.000 € en un mes y sus anuncios registran 9.000 € de ingresos: 9.000 € ÷ 2.000 € = 4,5. Cada euro de publicidad trajo 4,50 € de ingresos atribuidos.
Los ingresos atribuidos son las ventas que tu plataforma de anuncios asigna a sus campañas, según su ventana y su modelo de atribución. En Google Ads aparecen como valor de conversión.
¿Qué entra en el cálculo del ROAS?
En el cálculo del ROAS solo entran dos cifras, los ingresos atribuidos y la inversión en medios, así que muchos costes se quedan fuera:
| Concepto | ¿Entra en el ROAS? |
|---|---|
| Ingresos atribuidos a los anuncios | Sí (ingresos ÷ …) |
| Inversión en medios de esas campañas | Sí (… ÷ inversión) |
| Coste de los productos vendidos | No |
| Envío y comisiones de pago | No |
| Devoluciones y reembolsos | Solo si los restas de los ingresos |
| Costes fijos (sueldos, software) | No |
Por eso dos tiendas con el mismo ROAS pueden ganar cantidades muy distintas, o una ganar y la otra perder.
¿ROAS en número o en porcentaje?
El ROAS en número y el ROAS en porcentaje son el mismo resultado escrito de dos formas: el número multiplicado por 100 da el porcentaje. La ayuda de Google Ads define el ROAS objetivo en porcentaje: ventas ÷ inversión × 100 %.
| Forma | Cómo se obtiene | Ejemplo |
|---|---|---|
| Número | ingresos ÷ inversión | 4,5 |
| Proporción | el número frente a 1 | 4,5:1 |
| Porcentaje | número × 100 | 450 % |
Calculadora de ROAS: calcula el tuyo
Escribe dos cifras de tu cuenta de anuncios. La calculadora da el ROAS como número y en porcentaje, sin registro.
- ROAS
- 4,5
- Ingresos atribuidos ÷ inversión publicitaria.
- ROAS en porcentaje
- 450 %
- El mismo ROAS × 100, como lo pide el ROAS objetivo de Google Ads.
Por cada euro, peso o dólar invertido, los anuncios registran 4,50 de ingresos, antes de descontar ningún coste.
ROAS = ingresos atribuidos a los anuncios ÷ inversión publicitaria
Base de atribución: los ingresos que tu plataforma de anuncios atribuye a esas campañas, con su ventana y modelo de atribución, sin IVA, en el mismo periodo y la misma moneda que la inversión. El ROAS mide ingresos, no beneficio.
¿Qué ROAS necesitas para no perder dinero? Calcúlalo con la calculadora de margen de contribución.
Para que el resultado se pueda comparar de un mes a otro, calcula siempre sobre la misma base:
- Elige las campañas y las fechasUsa semanas completas, e ingresos e inversión de las mismas campañas en el mismo periodo.
- Toma los ingresos sin IVASi tu cuenta registra el valor con IVA, divídelo entre 1,21 con un IVA del 21 %, por ejemplo.
- Resta devoluciones y cancelacionesQuita el valor de los pedidos reembolsados o cancelados en ese periodo.
- Divide entre la inversión publicitariaPor ejemplo, 8.100 € tras devoluciones ÷ 2.000 € = 4,05.
- Compara con tu equilibrioDivide 1 entre el margen de contribución del producto. Por encima de esa cifra, el producto gana dinero antes de costes fijos.
Aplicados al mes del ejemplo, los cinco pasos bajan el ROAS de 5,45 a 4,05: 10.890 € con IVA pasan a 9.000 € sin IVA y a 8.100 € tras un 10 % de devoluciones.
Con un 30 % de margen de contribución, el ROAS de equilibrio es 1 ÷ 0,30 = 3,33: ese 4,05 lo supera, así que el mes gana dinero antes de costes fijos.
¿Qué es un buen ROAS?
Un buen ROAS es el que supera el ROAS de equilibrio (break-even ROAS) de cada producto; no hay una cifra válida para todas las tiendas.
El ROAS de equilibrio es el ROAS con el que el margen de contribución cubre justo la inversión publicitaria: 1 ÷ margen de contribución.
El margen de contribución es la parte del precio sin IVA que queda tras el coste del producto y los costes variables del pedido (envío, comisiones de pago, embalaje, devoluciones), antes de los anuncios. Con un margen del 25 %, el equilibrio es 1 ÷ 0,25 = 4.
Mostrar los datosOcultar los datos
| Margen de contribución | ROAS de equilibrio |
|---|---|
| 20 % | 5 |
| 25 % | 4 |
| 30 % | 3,33 |
| 40 % | 2,5 |
| 50 % | 2 |
El ROAS de 4,5 del ejemplo gana dinero con márgenes por encima del 22,2 % (1 ÷ 4,5) y lo pierde por debajo. Un producto con un 20 % de margen necesita un ROAS de 5.
Si aún no conoces tu margen, sácalo con la calculadora de margen de contribución: también te da tu ROAS de equilibrio, con IVA y devoluciones.
¿Por qué el ROAS de la cuenta puede engañar?
El ROAS de la cuenta puede engañar porque es una media: un ROAS de cuenta de 4,5 puede esconder un producto con pérdidas. Reparte, por ejemplo, los mismos 2.000 € entre dos productos.
El producto A registra 7.000 € con 1.000 € (un ROAS de 7) y el B, 2.000 € con otros 1.000 € (un ROAS de 2).
Mostrar los datosOcultar los datos
| Producto o cuenta | ROAS (ingresos ÷ inversión) |
|---|---|
| Producto A | 7 |
| Producto B | 2 |
| Cuenta | 4,5 |
Con un margen del 30 %, B necesitaría un ROAS de 3,33. En euros, A deja 1.100 € de contribución tras los anuncios y B pierde 400 €, aunque la cuenta marque 4,5.
Lo mismo pasa dentro de una campaña de Performance Max, que reparte la inversión entre muchos productos. Hacer esta cuenta a mano para miles de productos no escala.
Product Segmentation (en inglés) hace este cálculo para todos tus productos a la vez: Product Metrics ML coloca cada producto en uno de seis segmentos según sus clics en anuncios y su rendimiento (ROAS, o POAS cuando conectas los márgenes).
Después escribe el segmento en etiquetas de Merchant Center, para que decidas a qué productos aumentar la prioridad y a cuáles bajarla.
ROAS, ROI y POAS: ¿en qué se diferencian?
Los tres dividen entre la inversión publicitaria; solo cambia la cifra de arriba. El ROAS sirve para informar de ingresos, mientras que el POAS y el ROI sirven para decidir con el beneficio.
El POAS (profit on ad spend) es el margen de contribución de las ventas dividido entre la inversión publicitaria, es decir, ROAS × margen de contribución. Su equilibrio es siempre 1, sea cual sea el margen.
Con los 9.000 € del ejemplo y un margen del 30 %, la contribución es de 2.700 €:
| Métrica | Qué se divide entre la inversión | Esta cuenta | Equilibrio |
|---|---|---|---|
| ROAS | ingresos | 4,5 | 3,33 (1 ÷ 30 %) |
| POAS | margen de contribución | 1,35 | 1 |
| ROI de la inversión publicitaria | margen de contribución − inversión | 35 % | 0 % |
Son datos ilustrativos. POAS vs ROAS (en inglés) explica cuándo conviene guiarse por cada métrica.
Mostrar los datosOcultar los datos
| Margen de contribución | POAS con un ROAS de 4,5 |
|---|---|
| 20 % | 0,9 |
| 30 % | 1,35 |
| 40 % | 1,8 |
El mismo ROAS de 4,5 da un POAS de 0,9 con un 20 % de margen y de 1,8 con un 40 %. Con el POAS se ve de un vistazo qué margen cubre los anuncios: el que queda por encima de 1.
¿Qué distorsiona el ROAS en un ecommerce?
Seis factores mueven el ROAS sin que cambie lo que gana la tienda. Ninguno aparece como error en la plataforma de anuncios:
| Factor | Qué le hace al ROAS | Qué hacer |
|---|---|---|
| IVA en el valor de conversión | Lo infla un 21 % con un IVA del 21 % | Usa ingresos sin IVA |
| Devoluciones y reembolsos | Cuenta ventas que vuelven | Resta los reembolsos del periodo |
| Descuentos y cupones | Recortan el margen más que el ROAS | Recalcula el equilibrio con el precio rebajado |
| Ventana de atribución | Más días, más ventas atribuidas | Compara con la misma ventana |
| Envío y comisiones de pago | No aparecen | Inclúyelos en el margen de contribución |
| Márgenes distintos por producto | El mismo ROAS gana o pierde | Mide cada producto frente a su equilibrio |
Por ejemplo, si Google Ads registra el valor con un IVA del 21 %, los 9.000 € aparecen como 10.890 € y el ROAS sube a 5,45. Si además se devuelve un 10 % de las ventas, el ROAS que te queda es de 4,05.
Mostrar los datosOcultar los datos
| Ingresos que se cuentan | ROAS del mes |
|---|---|
| Con IVA del 21 % | 5,45 |
| Sin IVA | 4,5 |
| Sin IVA, tras devoluciones | 4,05 |
¿Qué ventana de atribución usar?
Usa siempre la misma ventana de atribución: cuantos más días cuenta, más ventas se atribuye la plataforma, y Google Ads y Meta pueden atribuirse la misma venta a la vez.
Compara cada canal consigo mismo y usa semanas completas: los pedidos llegan días después del clic, así que los últimos días de cualquier periodo salen bajos.
Conclusión
El ROAS se calcula con una sola división, pero solo sirve para decidir cuando lo comparas con el margen del producto que lo genera: un 4,5 gana dinero con un 30 % de margen y lo pierde con un 20 %.
Empieza por tus diez productos con más inversión: calcula aquí su ROAS y compáralo con el equilibrio de cada uno en la calculadora de margen de contribución.
Escrito por
Berend Vrakking, Fundador de Product Metrics
1M+ productos analizados · Nominado en los Dutch Search Awards a Best Measurement Campaign (2023) y Best Use of Data (2024)
Sigue leyendo.
Performance Max para ecommerce: qué productos escalar
Performance Max para ecommerce: compara cada producto con su ROAS de equilibrio antes de escalarlo, separarlo o excluirlo de tu campaña PMax.
Preguntas frecuentes.
¿Un ROAS de 1 significa que no pierdes dinero?
¿Qué diferencia hay entre ROAS y CPA?
¿Un ROAS más alto siempre es mejor?
Descubre qué productos impulsar, corregir o pausar. Empieza con tus propios productos o con una estimación en 30 segundos.
Revisa primero un producto: calcula su ROAS de equilibrio en la calculadora de margen de contribución. Después mira dónde están todos tus productos.
¿Dudas, o quieres comentar tus productos? Reserva una demo: una videollamada con Berend y después una cuenta demo.