¿Qué es el margen de contribución? Significado y ejemplo
El margen de contribución es lo que deja una venta después de sus costes variables, como el producto, el envío, las comisiones de pago y las devoluciones.
Por Berend Vrakking, fundador de Product Metrics. Actualizado 28 de octubre de 2026.
Margen de contribución: fórmulas
Margen de contribución = ingresos sin IVA − costes variables · Margen de contribución (%) = margen de contribución ÷ ingresos sin IVA
Calcúlalo sin IVA: el IVA no es un ingreso tuyo. Los costes variables llegan con cada pedido; los fijos, como el alquiler, los sueldos o el software, quedan fuera, igual que la inversión publicitaria.
Margen de contribución: ejemplo
| Concepto | Importe |
|---|---|
| Precio de venta sin IVA | 100,00 € |
| Coste del producto | −45,00 € |
| Envío | −5,00 € |
| Comisiones de pago | −3,00 € |
| Embalaje y preparación del pedido | −2,00 € |
| Provisión por devoluciones (10 % de los pedidos × 20,00 €) | −2,00 € |
| Total de costes variables | 57,00 € |
| Margen de contribución (100,00 € − 57,00 €) | 43,00 € |
| Margen de contribución en porcentaje (43,00 € ÷ 100,00 €) | 43 % |
Cada pedido deja 43,00 € para pagar la publicidad y los costes fijos. Datos ilustrativos.
Por pedido, en total o en porcentaje
El mismo margen se expresa de tres maneras: por unidad o pedido (43,00 €), en total para un periodo (500 pedidos × 43,00 € = 21.500,00 €) o en porcentaje de los ingresos (43 %). El importe te dice cuántos pedidos cubren tus costes fijos: con 15.000,00 € al mes necesitas 349 (15.000,00 € ÷ 43,00 € = 348,8, redondeado hacia arriba). El porcentaje sirve para comparar productos con precios distintos.
Margen de contribución y margen bruto
El margen bruto solo resta el coste del producto: (100,00 € − 45,00 €) ÷ 100,00 € = 55 % en este pedido, frente al 43 % de margen de contribución. El beneficio neto lo resta todo, también los costes fijos y la publicidad. El margen de contribución queda en medio, y es el que dice cuánto puede costar la publicidad de cada venta.
El ROAS que te marca
El ROAS de equilibrio (break-even ROAS) es 1 ÷ margen de contribución: 1 ÷ 0,43 = 2,33, un ROAS objetivo del 233 % en Google Ads. Con el margen bruto saldría 1 ÷ 0,55 = 1,82, y cada venta con un ROAS entre 1,82 y 2,33 perdería dinero sin que lo vieras.
El coste, el peso del envío y la tasa de devolución cambian de un producto a otro, así que el margen de contribución también. Product Metrics trabaja con el ROAS desde el primer día; conecta tus márgenes y pasa al POAS, donde 1 es el equilibrio, para que aumentes la prioridad de los productos que más dejan.
Margen de contribución: error habitual
Restar solo el coste del producto. El envío, las comisiones de pago y las devoluciones salen de cada pedido aunque no aparezcan en tu hoja de cálculo. Si los dejas fuera, el margen parece más alto de lo que es y el ROAS de equilibrio sale demasiado bajo.
Margen de contribución: preguntas frecuentes
¿El margen de contribución es lo mismo que el beneficio?
¿La publicidad es un coste variable?
¿Qué significa un margen de contribución negativo?
Siguiente paso
Calcula el margen de contribución de tus productos más vendidos con tus propios costes de producto, envío, comisiones y devoluciones, y pásalo después a ROAS de equilibrio por producto.
- Calculadora de margen de contribuciónCalcula el margen de contribución y el ROAS de equilibrio de un pedido a partir del precio, el IVA y los costes variables.
- Calculadora de ROAS de equilibrio (en inglés)Convierte el margen de cada producto en el ROAS mínimo que necesita.
Sigue leyendo
- Margen brutoEl margen tras el coste de ventas, antes del envío, las comisiones y las devoluciones.
- Costo de ventasLo que te costó comprar los productos que vendiste: el primer coste variable.
- ROI de marketingEl beneficio de la publicidad tras su coste, calculado a partir de este margen.
- ROASLos ingresos por euro de publicidad, antes de descontar este margen.
- ROAS vs ROICómo este margen convierte un ROAS en ROI.
- Contribution margin (en inglés)La entrada en inglés del glosario.
- Break-even ROAS (en inglés)El ROAS mínimo para no perder dinero: 1 ÷ margen de contribución.
- POASPor qué el beneficio sobre la inversión publicitaria parte del margen de contribución.
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