Marge contributive : définition, formule et exemple
La marge contributive, aussi appelée marge sur coûts variables, est ce qu’une vente laisse après ses charges variables : coût d’achat, livraison, frais de paiement et retours.
Par Berend Vrakking, fondateur de Product Metrics. Mis à jour le 28 octobre 2026.
Marge contributive : formules
Marge contributive = chiffre d’affaires HT − charges variables · Taux de marge contributive = marge contributive ÷ chiffre d’affaires HT
Bpifrance Création parle de marge sur coûts variables et de taux de marge sur coûts variables : le calcul est le même. Les charges variables suivent le nombre de commandes ; le loyer, les salaires et les logiciels à prix fixe n’en font pas partie, la publicité non plus. Comptez hors taxes, et dites toujours ce que vous avez déduit, car chaque entreprise trace la limite à sa façon.
Marge contributive : exemple
| Poste | Montant |
|---|---|
| Valeur de la commande HT | 100,00 € |
| Coût d’achat du produit | −45,00 € |
| Livraison | −5,00 € |
| Frais de paiement | −3,00 € |
| Préparation et emballage | −2,00 € |
| Provision pour retours (10 % des commandes × 20,00 € par retour) | −2,00 € |
| Total des charges variables | 57,00 € |
| Marge contributive (100,00 € − 57,00 €) | 43,00 € |
| Taux de marge contributive (43,00 € ÷ 100,00 €) | 43 % |
Chaque commande laisse 43,00 € pour payer la publicité et les charges fixes. Le ROAS de rentabilité vaut 1 ÷ 0,43 = 2,33. Données illustratives.
Avant et après publicité
La marge contributive se calcule avant publicité : le ROAS de rentabilité et le POAS comparent justement ces 43,00 € aux dépenses publicitaires. Retirer la publicité avant revient à la compter deux fois.
Le résultat après publicité se calcule à part. À un ROAS de 4, cette commande coûte 25,00 € d’annonces (100,00 € ÷ 4) et laisse 18,00 € pour les charges fixes. À un ROAS de 2, elle coûte 50,00 € d’annonces et perd 7,00 €. Données illustratives.
Charges fixes et seuil de rentabilité
Les charges fixes, comme le loyer, les salaires et les logiciels à prix fixe, ne bougent pas avec le nombre de commandes. C’est la somme des marges contributives qui les paie. Le seuil de rentabilité est le chiffre d’affaires qui les couvre tout juste : charges fixes ÷ taux de marge contributive.
Avec 15 000,00 € de charges fixes par mois et un taux de 43 %, le seuil est de 34 883,72 € de chiffre d’affaires HT (15 000,00 € ÷ 0,43), soit 349 commandes à 100,00 €, avant publicité. Données illustratives.
Par produit plutôt qu’en moyenne
Coût d’achat, poids à expédier et taux de retour changent d’un produit à l’autre. Deux produits au même prix peuvent laisser des marges contributives très différentes, donc des ROAS de rentabilité différents. Un taux moyen pour toute la boutique donne un chiffre qu’aucun produit n’a.
Product Metrics segmente vos produits selon leur ROAS dès le départ. Connectez vos marges, et il passe au POAS, le profit par euro de publicité, dont le seuil de rentabilité vaut 1 pour chaque produit.
Marge contributive : erreur fréquente
S’arrêter au coût d’achat. Livraison, frais de paiement et retours tombent sur chaque commande, qu’ils figurent ou non dans votre tableur. Sans eux, la marge contributive paraît plus haute et le ROAS de rentabilité sort trop bas.
Marge contributive : questions fréquentes
Marge contributive et marge sur coûts variables, est-ce la même chose ?
Quelle différence entre marge contributive et marge brute ?
Que signifie une marge contributive négative ?
Étape suivante
Calculez la marge contributive de vos produits les plus vendus avec vos propres coûts d’achat, frais de livraison, frais de paiement et taux de retour, puis le ROAS de rentabilité de chacun.
- Calculateur de marge contributive (en anglais)Marge contributive, taux et ROAS de rentabilité par commande, à partir du prix et des charges variables.
- Calculateur de ROAS de rentabilité (en anglais)Le ROAS minimum de chaque produit, à partir de sa marge.
Pour aller plus loin
- Marge bruteLa marge après coût d’achat seulement, avant livraison, frais et retours.
- ROASLe chiffre d’affaires par euro d’annonces, à comparer au seuil fixé par la marge contributive.
- Quel est un bon ROAS pour une boutique en ligne ?Le ROAS de rentabilité selon la marge, produit par produit.
- ROI marketingLe profit des annonces une fois payées, calculé à partir de la marge contributive.
- Coût des marchandises vendues (CMV)La première charge variable, calculée avec les stocks.
- POASLa marge contributive divisée par les dépenses publicitaires.
- ROAS cibleLa cible Google Ads qui découle de votre marge contributive.
- Variable cost (en anglais)Les charges qui suivent chaque commande, provision pour retours comprise.
- Contribution margin (en anglais)L’entrée anglaise, avec la même commande sans provision pour retours.
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